没有什么比将你的时间和精力投入到交易中更糟糕的了，只是为了看到它们全都火上浇油。特别令人沮丧的是，当你知道如果只有某人能够灵活，甚至是一点点的话，你就可以完成交易。相反，双方分开了几英里，拒绝让步。买家不会提出她的报价，卖家不会放弃他的，而且感觉就像你没有别的办法。我称之为僵局。对峙是一个可怕的黑暗的地方，交易(和经纪人的自负)会导致痛苦的死亡。经纪人可能会失去有价值的客户，客户可能会失去梦想中的家园。但是，僵局并不代表交易的结束。
我的团队成员在面对对峙时向我寻求建议比任何时候都要多。在任何一次销售中，这都是一个艰难的地方，但多年的实践和经验告诉我，有可能结束对峙，并达成每个人都满意的交易。谈判是一种手艺。谈判不是强迫人们以自己的方式看事，做任何你想做的事情。谈判是为了给困难局势带来希望，并在一个对所有人都有利的地方结束。让人们看到你的观点并指导他们做出不同的决定是你作为房地产经纪人可以拥有的最好的技能之一。我遇到了比我能算的更多的僵局。但是，随着我职业生涯的进展，我已经学到了一些可以使谈判继续进行并从死亡边缘带回的交易。
永远不要忘记你正在和人类一起工作。您不仅仅是在与公寓和房屋合作 - 您正在与人合作。他们带着不同的经历，情感和期望来到桌面。让我的最后一位客户提出报价的原因不一定是下一个人的答案。将数字推到一边一分钟，然后专注于此人。想想是什么激励着他们?他们如何看待这种情况?
例如，最近我遇到了一个僵局。我卖的公寓的要价是1,080万美元。报价为800万美元。好吧，这是一个280万美元或25%的差异，这是很多。基于这些数字，我知道卖家的反应很可能是：“没办法。”买家也有可能说：“这是我的报价。接受或离开它。“这就像国际象棋比赛的僵局。面对这种情况，有三个概念可以用来诱使人们走出僵局并进入交易区：
价格
：我知道我只是说要忘记数字并关注这个人。我要求你考虑一下买家和卖家的代价。价格代表赚钱或赔钱。在这种情况下，即使提供的报价不理想，我知道公寓的遗产价格，我知道我的卖家仍在赚钱。在您目前正在进行的交易中，价格代表什么?赚钱(只是没有那么多)?打破平衡(实际上并没有亏钱)?或者赔钱(但没有损失那么多)?